营销心法学习心得

      受公司指派于2017年8月25日至27日到昆明参加了《房地产项目前策定位、溢价提升高策解析与高端项目创新营销心法》的培训学习，现在把我理解的内容整理出来分享给大家。
第一章 课时内容的理解
      项目成功落地的4321法则：40%的决策（快）+30%的前策(细）+20%的营销（精）+10%的品牌。
第一部分：房地产的发展理解与市场预判
一、房地产的发展理解
      1、商业：大型综合体即将退出市场，商业越来越讲求休闲与体验，商业地产尽快去库存量；
      2、住宅：互联网信息高度发达的当前住宅市场要依靠服务+配套+环境取胜;
      3、公寓：一二线城市重点打造的产品与目前兴义市场不符合，只能借鉴、参考;
      4、写字楼：全国的写字楼都存在去化速度慢的问题；
二、市场预判
      1、基于对市场政策的预期，由于民间借贷“暴利”不再，大量闲散资金急需注入渠道，随着国家一系列经济、金融政策的松绑、二胎政策的全面放开、棚改拆迁大量货币补偿，不动产投资市场将重新繁荣，资金高保值性、收益稳定风险低、增值能力强成为不动产投资的三大核心价值。
      2、刚需型、刚需改善型客户将引领市场成为主流，对于三四线城市养育两个孩子的负担相对轻松的多，90后孩子也是目前市场消费的主流，部分购买者的行为或将提前。 第二部分：新形式下项目营销心法及卖点提验
一、新型式下项目营销心法
      1、明确项目营销战略——市场战略、客户养成战略（一个老客户等于6个新客户）；
      2、推广思想的创新——让客群接收大量信息、锁定客群、注重客群在营销过程中的参与性；
      3、创新营销思路——注重事件营销（高曝光率事件炒作）；
二、卖点提验：通过对项目的理解分别从外部配套、内部产品配套、产品组合确定项目差异化的核心卖点，进行无限放大，原则上不超过三点。
第三部分：房地产前策溢价的核心点
一、定位溢价的实现核心“不在营销、在设计”，品质改善型刚需时代已到来，然而刚需产品的设计是一个系统工程，对规划设计而言：
      1、因为有价格瓶颈，必须有合理的各项开发成本控制；
      2、因为自住客户挑剔，必须有系统周密的户型产品设计；
      3、因为竞争对手多，必须有与众不同的规划策略；
      4、因为客户有品质要求，必须让人难以忘怀的居住体验；
二、规划溢价主要将有限容积率下的产品配比做到最优，既能够满足尽量高的销售总额，又要兼顾市场保证产品的去化能力，提升城市的品质形象。 第二章 对项目应用的理解
      1、商业地产有市场瓶颈，饱和明显，目前项目不宜做过多的商业，商业功能应以辐射两公里左右内外配套即可；
      2、业态上以必须生活消费品、康养、休闲体验为主，减少百货业态；
      3、项目营销工作中的商业招商与住宅销售建议同时进行；
      4、根据市调报告数据显示，建议项目产品充分考虑相对高低品质结合、以便下一步的市场竞争；
      5、建立高品质的营销中心及样板示范区或样板房；
      6、本次学习中提到的开发企业或具体案例分析都存在打时间战的策略，目前市场竞争激烈的情况下如何挖掘项目的第一波客户应该重点考虑，谁能成为大哥，就会占得先机。