兴义房地产市场营销的几点感悟

     历经十几年的奔跑与喧嚣，中国楼市现已逐渐冷静下来。那些曾经年轻干练，在沙盘前谆谆善诱、销售技巧娴熟的销售者们，如今是否也回归了平静？回头看看自己和楼市一起经历的这些年又有何感悟？我们先说说兴义的市场特点：1）市场成熟度较低。受政策、经济总量以及市场化水平的影响，小城市的房地产开发起步较晚，住宅商品化水平不高，缺少新的开发理念和营销推广策略，消费者的商品房消费意识较差。2）市场容量小。城市规模较小，人口约在50万左右，市场容量非常有限。3）消费能力弱。因为经济总量有限，消费者的消费意识守旧保守，对房地产等大宗商品消费非常谨慎。4）价格敏感度高。在小城市中，价格是消费者购房时最关心的因素，属于典型的“价格型市场”，在考虑完价格的因素之后，消费者才会考虑诸如地段、配套、户型、物业等其它方面的因素。
     针对兴义这样的市场特点，个人认为：
     首先，项目营销应在项目运作初始阶段就开始介入，坚持借助专业营销策划团队，扎实做好项目前期市场调查摸底，为项目设计、定位及营销定位、推广提供充足信息支持。只有辨清城市的经济特点、楼市发展阶段以及自身地块禀赋，先给自己的项目定出一个最适当的市场角色，才能给下步营销推广打下良好基础。
     其次，媒介策略求实效。大城市里的地产推广核心媒介---报纸，到小城市里基本无用武之地，彻底成了从属性和品牌性媒介；派单、宣传车、条幅、视觉冲击力较强的户外广告是最行之有效的信息传播途径，其它如电视字幕、短信是必不可少的补充型媒介；更可在传统广告推广模式中引入电商、微信等现代营销手段；广告投放要做好计划，有序推出，及时做好市场信息反馈、评估并做出调整。
     第三，价格策略要谨慎，不要去触碰消费者的心理上限，低开高走绝对是最安全的定价策略，同时，小城市关系客户非常多，尽可能在定价阶段控制好层次，预留让利空间。
     第四，活动营销、节点营销，事半功倍。在兴义这种小城市里能举办几场数百人、上千人的活动那是非常震撼人心的，尤其是认购、开盘等现场销售等活动，越热闹越能煸动众人的情绪，房子卖得越好。
     第五、一定要高度重视人际传播与“客带客”。越是小城市，口碑效应越显著，一定要主动去制造好的口碑，充分利用小城市里人们大多相互认识的特点，利用人际传播为项目争取有利条件。
     第六，开展销售工作还需要有规范专业的销售团队，有计划、讲策略、讲方法的开展工作。销售人员要了解基本的房地产销售知识和工作程序及工作方法。以顾客的身份来了解楼盘信息，分析和辨别其它楼盘的优势和劣势，了解市场动态、市场规律，学习别人的销售策略、销售方法、销售态度；除了了解别人的项目外，要用心去了解我们的项目，用心去参与项目的每一个环节，真正了解项目的卖点。
     在兴义这样的小城市，若策略正确、执行有力，中小地产商应该还是具有较大的发展空间。